CRISI? NO GRAZIE, FACCIO ANCHE SENZA!

THINK.DIFFERENTCon il 2016 entriamo nel 8 ° anno di crisi economica.
E’ spaventoso pensare che dopo 7 anni non si vedano i lumi della ripresa, nonostante i nostri politici impegnino anche il materasso per farci credere che la crisi finirà, e che il prossimo anno ci sarà la ripresa… (un bel +0.3% wow!).
Quante volte abbiamo sentito ripetere dall’ennesimo ministro delle finanze, che abbiamo toccato il fondo, che più di così il mercato non può scendere e …che gli asini volano…?
Non le ho mai contate ma erano tante…
Oggi voglio raccontarti la verità sulla crisi, una realtà fatta di problemi è vero, ma anche DI INCREDIBILI OPPORTUNITA’.
Quindi mettiamoci comodi, io mi sono appena fatto un caffè, (in realtà ne ho bevuti un bel po per scrivere questo articolo!)
Ok se sei pronto  a scoprire la verità sulla crisi e COME FARE A SCONFIGGERLA, clicca qui …
La verità è questa: LA CRISI NON FINIRÁ MAI.
(lascio un po di puntini così ti riprendi…………….)
Immagino già quello che starai pensando, e ti rispondo subito:
La risposta è NO, non sono uno pseudo schizzato depresso con istinti suicidi senza speranza nel futuro.
Capirai leggendo il resto dell’articolo che LA FINE DELLA CRISI è L’INVENZIONE DI UN BUGIARDO,  e vedrai che chi lo ha capito sta fatturando anche il doppio di prima!
Spaventato?
Ok, non te l’aspettavi, pensavi di leggere il solito trafiletto di lamentele e di motivazioni economiche dette dal solito “fighetto economic lounge freak” di turno, con finale “e v issero tutti felici e contenti aspettando che la crisi finisca…”
Beh allora se vuoi leggere le solite balle conviene che cambi blog, perchè ho intenzione di dirti la verità delle cose e non la solita favoletta.
Sono 7 anni che va avanti così l’economia, e nessuno ha il coraggio di affrontarla la verità perchè potrebbe fare incaXXXXre un pò troppo gli italiani che inesorabilmente stanno scivolando nel baratro assieme alla Grecia se non si danno una svegliata!
Quando dico che non finirà, voglio farti capire che questa crisi è la conseguenza di un momento di cambiamento radicale, una specie di passaggio da un era geologica ad un’altra, ma in ambito economico.
Le conseguenze che stiamo vivendo, sono il frutto di un cambiamento che sta avvenendo a livello planetario dove

''Chi sopravviverà non sarà il più forte, ma colui che saprà adattarsi più velocemente. (C. Darwin)'' Click To Tweet

I motivi che l’hanno generata sono sulla bocca di tutti.
In questi anni i mass media ce li hanno serviti insieme ai pasti almeno tre volte al giorno, aggiungendo ogni volta nuovi e più speziati motivi per andarsene a mangiare in un’altra stanza.
Oggi quindi eviterò di rovinarti il profumo del caffè che stai sorseggiando in questo momento davanti al pc, eviterò di annoiarti con i motivi economici che ci hanno portato ad essere paragonati alla Grecia pur avendo 10 volte la sua economia, poiché questo post non ha lo scopo di versare le ultime lacrime o creare una comunità di “morti viventi” che fanno del “mal comune mezzo gaudio” la loro bandiera, ma ha lo scopo di raggiungere la consapevolezza che questa crisi è un momento di transizione da una realtà ad un’altra, che questo possa piacere o meno.

BENVENUTI DUNQUE NELLA VOSTRA NUOVA REALTA’

“una nuova realtà? ah ok quindi  quando ci saremo arrivati sarà tutto come prima giusto? ”
:-) Caro amico, mi tocca deluderti ancora.
Questa nuova realtà non sarà mai più fatta di cicli economici a 5 /10 anni anzi…, dato lo sviluppo inarrestabile della tecnologia, l’aumento della velocità di comunicazione e di trasporto,  sarà sempre più caratterizzata da INNOVAZIONI DIROMPENTI che cambieranno molto velocemente le regole del gioco economico… creando scenari di cambiamento che andranno a sovrapporsi l’un l’altro….QUESTA SARA’ LA NOSTRA NUOVA REALTA’ ECONOMICA.
USCIRE DALLA CRISI SIGNIFICA ADEGUARSI A QUESTO MODELLO DI MERCATO, NON SPERARE DI TORNARE ALLA VECCHIA ECONOMIA.

“Riccardo, quanto potrà durare questo momento di cambiamento…?”

Buongiorno professore,
la risposta la può trovare andando a leggere la letteratura scientifica sulle moderne teorie del caos… ;-)

butterflyScherzo, non ti spaventare, resta qui, se sei andato a fare una ricerca su internet sull’argomento avrai capito che non ti basterebbe un mese per capirci qualcosa.
Per farti un esempio reale sulla complessità della domanda che mi hai posto, prova a pensare alle previsioni del tempo.
Tutti sanno che l’attendibilità delle previsioni che vediamo illustrate alla tv dalla “velina” di turno possono arrivare al massimo a tre giorni, e non mancano clamorosi errori anche nelle previsioni del giorno dopo (che sono le più attendibili).
Stiamo parlando del tempo, cioè di un sistema tutto sommato “semplice” dove tutto dipende “solo” dalla quantità di umidità dell’aria , dalla pressione e temperatura. (la sto facendo semplice, è molto più difficile di così!)
Prova ora ad immaginare le previsioni economiche come una previsione del tempo ancora più imprevedibile, ci sei?
Ora pensa a tutte le previsioni economiche che hai ascoltato alla televisione (ALCUNE ARRIVANO A 5 ANNI….) E fatti una BELLA RISATA! :-D
La verità è questa…NON LO SA NESSUNO QUANTO CI VORRA’.
Con questo NON STO DICENDO CHE NON SI PUO’ USCIRE dalla crisi, sto solo dicendo che ASCOLTARE LE PREVISIONI DEL TEMPO NON TI SERVIRA’ PER FARE USCIRE IL SOLE DOMATTINA… Click To Tweet

Dal punto di vista dell’efficacia personale CONVIENE PENSARE CHE LA CRISI NON FINIRA’ MAI E TROVARE UNA SOLUZIONE OGGI AI NOSTRI PROBLEMI.

5_key_factorS_BANNER copia“…ma allora che cosa dobbiamo fare per uscire da questo momentaccio?”
Il commento che solitamente sento fare su questo argomento da commercianti, imprenditori e liberi professionisti è generalmente questo: “SPERIAMO DI USCIRE PRESTO DALLA CRISI COSI’ RICOMINCERO’ A FATTURARE…”,  DIMENTICANDO CHE ESSI STESSI SONO PARTE DEL PROBLEMA.
Prova invece a farti questa domanda: “COSA POSSO FARE IO PER SCONFIGGERE LA MIA CRISI E DARE COSI’ UN CONTRIBUTO A SCONFIGGERE QUELLA DEL MIO PAESE?”
IO TI DICO CHE LA CRISI PER TE, FINIRA’ QUANDO AVRAI RISOLTO I TUOI PROBLEMI ECONOMICI, a prescindere dalla ripresa economica internazionale.

“Eh si, bella forza, si fa presto a dire risolviti la tua crisi, sono anni che ci sto provando…”
Sei sicuro che ci stai provando?
Se fai le stesse cose che facevi prima della crisi NON AVRAI GLI STESSI RISULTATI DI PRIMA, PUOI STARE IN UFFICIO ANCHE 12 ORE AL GIORNO.
Se le regole sono cambiate bisogna adeguarsi cercando una nuova strategia  aziendale che ci permetta di stare sul mercato.
Potremmo cambiare strategicamente la vendita, i sistemi di gestione,  mercato, posizione geografica, e perfino cambiare settore di business! nel caso in cui il ciclo di vita del prodotto non sia più economicamente interessante.
Immagina la crisi come un’immensa valanga che ci sta travolgendo.
Sai cosa consigliano di fare gli esperti del soccorso alpino agli sciatori nel caso in cui dovessero essere travolti da una  valanga di neve?

…MUOVERSI

MUOVERSI

MUOVERSI

MUOVERSI!

Nuotare e cercare di stare a galla sulla coltre nevosa che scende, proprio come faresti in mare! Sprofondare nella neve impedisce di respirare e porta lo sciatore a contatto con la roccia e le asperità della montagna che lo ucciderebbero.
Ora prova a farti questa domanda:
Lamentarti mentre ti sta travolgendo una valanga ti servirebbe a qualcosa…?
Pensaci…
Recriminare e imprecare sulla politica, sulla tua ragazza che ti ha lasciato, sui tuoi concorrenti e sui clienti ti serve a qualcosa in questo momento di crisi?
LA RISPOSTA E’:
SI, TI SERVE SOLO A PERDERE TEMPO e FOCUS, cioè le risorse più importanti di cui ognuno di noi dispone per cambiare le cose e sconfiggere la crisi. (insieme ai soldi e alla salute ! ;-)

Devi agire, il lamento è una delle cause della crisi.

5_key_factorS_BANNER copiaLa crisi siamo noi con le nostre paure, l’ incapacità di guardare avanti e di trovare una soluzione NUOVA, con il nostro limite di rimanere fermi a sistemi di vendita, di produzione e di gestione ormai obsoleti, con la nostra voglia di essere a casa alle 18 a tutti i costi per vedere “l’isola dei famosi”, con la nostra ferma certezza che “si è sempre fatto così, se funzionava prima deve funzionare anche adesso”.

Ogni cambiamento porta con sé delle opportunità e delle minacce, resta da capire se farsi fregare dai problemi o sfruttare le opportunità guardando oltre le lamentele e cercando gli effetti positivi di questo momento di mercato.

Ci sono stati degli effetti positivi della crisi nel mondo del fitness?”
Numero uno, ha ripulito il settore da tutta una serie di imprenditori improvvisati lastminute:
“Ciao Antonio, ascolta invece di andare da Luigi in palestra, perché non ci compriamo 10.000 euro di attrezzi usati e ne apriamo una?
Mia figlia sta studiando e nei ritagli di tempo ci può dare una mano, poi la sera ci sei tu che mentre fai le schede di allenamento, ti alleni e vai a controllare se la ragazza delle pulizie ha lasciato le ragnatele sui muri.
Io arrivo alla domenica, mi porto il pranzo e intanto faccio due esercizi.
Cosi ci alleniamo, conosciamo delle belle ragazze e guadagniamo pure dei soldii,
ehhh che ideona!! “
Molti negli anni ’80 sono partiti in questa maniera, erano tempi goliardici, andare in palestra era di moda, era una novità: bastava aprire le porte di un capannone per fare entrare le persone con i soldi dell’abbonamento in mano.
Con l’introduzione della moneta unica nel 2001 e l’esplosione della bolla americana del settembre 2008 sono rimasti gli operatori più fortunati senza concorrenza e i professionisti: coloro che hanno saputo gestire il cambiamento di questi anni adattandosi alla nuova situazione (…e avevano i mezzi per farlo) .
Chi invece non si è evoluto e aveva la concorrenza alle costole, ha dovuto fare i conti con l’oste anche se il vino non era buono…

Un altro effetto della crisi è l’ aumento della sensibilità al prezzo dei clienti, si tende cioè a spendere molto per qualcosa che ci interessa molto  e a spendere molto poco per qualcosa che ci interessa meno.
Per cui, sono stati favoriti gli acquisti di lusso da una parte e gli acquisti di basso valore dall’altro.
Mediamente le persone sono più disposte verso acquisti di importi e impegni minori, favorendo tutti quegli ambiti di business dove il valore del prezzo è più basso, FITNESS E WELLNESS INCLUSI.
Per evitare fraintendimenti, non sto dicendo che la gente compera più fitness o wellness perché costa poco, sto dicendo che vengono favoriti i settori dove la componente prezzo erode in maniera meno significativa le finanze future delle persone, questo a parità di stipendio e di interesse all’acquisto.
Il prezzo di accesso per i servizi wellness e fitness si posiziona tra i 20 e i 150 euro come ordine di grandezza, che rendono il settore ACCESSIBILE alla maggioranza delle persone.
Ad esempio cambiare l’auto è un impegno piuttosto rilevante anche pagando a rate. Amenochè non sia strettamente necessario (siamo senza auto e lavoriamo a 50km da casa), in tempi di ristrettezze economiche si tende a procrastinare e a RIPIEGARE effettuando più acquisti differenti di ordine inferiore.
Del resto è in questi anni che è esploso il fenomeno LOW COST in tutti i settori anche in Italia.
QUESTO NON SIGNIFICA CHE IL LOW COST, sarà l’unico modello di marketing applicabile, è solo una delle tante risposte alla nuova configurazione della domanda.

5_key_factorS_BANNER copia“…ma senti Riccà, io ho sentito che con la crisi le persone che hanno perso il lavoro non si iscriveranno mai in palestra è vero?”
Una persona che perde il lavoro si trova a vivere un momento “catartico” ha bisogno di visualizzare, di capire cosa è successo e cosa c’è intorno a lui per trovare un’altra opportunità di lavoro.
Questa situazione, spinge le persone FUORI DALLA ZONA DI COMFORT e le costringe a cambiare stile di vita, a generare nuove idee, a guardarsi intorno e ad interagire di più con le altre persone.
Dal punto di vista economico, se questa persona si trova in disoccupazione, è pur vero che perde una parte dello stipendio, ma HA ANCHE TANTISSIMO TEMPO LIBERO che cercherà di impegnare cercandosi un altro lavoro (si spera), facendo un corso di riqualificazione professionale, tessendo nuove relazioni e rafforzando quelle che aveva già.
La velocità con cui questa persona si attiverà, sarà direttamente proporzionale all’urgenza che avrà di riqualificarsi per pagare l’affitto, la rata del mutuo, le bollette, la scuola ai figli…
Questa non è un’opportunità per il fitness, è una GRANDE opportunità!
Se hai investito bene nelle relazioni in palestra, un ragazzo disoccupato al 90% potrebbe rinnovarti l’abbonamento, o ritornare in palestra dopo anni, diventa ancora più facile se sei ben disposto a valutare la sua situazione economica in qualche maniera.
Con buona probabilità potresti vederlo in orari inusuali e potrebbe addirittura venire 2 volte al giorno.
Nel fitness non è la disoccupazione a fermare una persona che ha l’intenzione di iscriversi ad una palestra o a frequentare una giornata alle terme.
UNA PERSONA NON INTERESSATA A QUELLO CHE GLI STAI OFFRENDO, RIMANE TALE CON IL LAVORO O SENZA, HA SOLO UNA SCUSA IN PIU DA VENDERTI QUANDO GLIELO PROPONI.

“ma scusa Riccardo, guarda che con la crisi del 2008 hanno chiuso un sacco di palestre, tante sono sull’orlo del fallimento, la gente non ha più soldi da spendere….”
Quante chiacchere… i bar sono pieni di allenatori e di esperti di ogni categoria, che con le loro strategie sarebbero pronti a fare tutto tranne che farlo realmente…
La crisi non ha colpito allo stesso modo tutti i settori.
Se prendiamo ad esempio il settore immobiliare, ce la possiamo cantare come vogliamo, ma qui la crisi ha davvero fatto dei disastri e continua a farli, perché il problema è sistemico:

– le case costano molto, anche se il mercato è entrato in recessione, una casa costa cifre a tre zeri.
– Le banche hanno stretto all’osso i parametri di valutazione dei mutui, e a meno che tu non abbia come garante lo sceicco Ahl Balam o non abbia un lavoro da 4000 euro al mese a tempo indeterminato il mutuo non te lo danno.
– Le rate del mutuo di media vanno dalle 400 alle 800 euro al mese, e cioè una cifra che relazionata allo stipendio medio in Italia pesano non poco sull’economia famigliare.

Il risultato è che la classe sociale medio-bassa non può più accedere al credito per motivi tecnici, qui c’è poco da essere bravi venditori e ottimisti, il mercato TECNICAMENTE si è ristretto.
Nel fitness invece l’accesso ai servizi di settore parte da 19 euro al mese, nel wellness, uno splendido centro benessere in Alto Adige ti chiede 18-25 euro per entrare una giornata in piscina, saune, bagni turchi da sogno.

si vabbè Ricky, ma la “contrazione de mercato” come la chiami tu che voi fa’ er figo, c’è stata pure qui, la ggente ha smesso de iscriverse, ma ‘ghe stai a scherzà?”
…Ao, ma allora non molli! :-)
La differenza rispetto al mercato immobiliare è che la contrazione di mercato delle palestre fitness è in gran parte dovuta ad un MOTIVO PSICOLOGICO,
un contagio mediatico che ha infestato le nostre menti limitando gli acquisiti e generando la rincorsa al prezzo più basso.
Se stai leggendo questo articolo e hai una palestra, o un centro benessere, potresti provare a ricordare QUANTE PERSONE NON HANNO DAVVERO RINNOVATO L’ABBONAMENTO PERCHE’ AVEVANO PERSO IL LAVORO IN QUESTI ANNI.
Te lo sarai chiesto, no?
Non sto parlando di quelli che ti hanno raccontato una balla, e poi sono andati alla concorrenza o si sono comperati l’auto nuova, ma di coloro che sei sicuro che avessero perso il lavoro.
PENSACI BENE e fatti una bella risata!! :-D
guarda se su 500 soci te ne sono rimasti a casa 10 per questo motivo sei L’IMPRENDITORE Più SFORTUNATO D’ITALIA.
Tutti gli altri che non hanno rinnovato ti hanno venduto tutta una serie di scuse compresa la crisi: “mi è morto il gatto, devo studiare, il mio lavoro è molto pesante, non ho tempo, devo vedere “l’isola dei famosi”, ci devo pensare….”
Si è solo aggiunta una scusa in più: “c’è la crisi e devo spendere di meno”

eh, ho capito ma poi tante persone non venivano più ad iscriversi, sono calati i tour spontanei….”
Certo che sono calati, ma non perché le persone la fuori sono senza soldi o hanno perso il lavoro, ma per una paura ingiustificata del futuro.
A seguito di questo, è necessario rivedere le logiche e i processi di vendita che fino ad allora hanno tenuto in piedi il settore, poiché NON SONO PIU ADEGUATE ALLA NUOVA CONFIGURAZIONE DI MERCATO CHE SI è VENUTA A CREARE DOPO IL 2008.
Oggi più che mai per vendere servizi occorre un metodo strutturato di vendita e un buon consulente, non possiamo più lasciare in mano a personale non specializzato la parte più critica per la sopravvivenza dell’intera organizzazione.

5_key_factorS_BANNER copia“ma allora se quello che mi stai dicendo è vero, il prezzo ha poca influenza in questo periodo, 40 o 60 euro fa poca differenza, giusto?”
Purtroppo il prezzo ha la sua influenza.
Con la crisi il cliente durante l’acquisto ha aumentato la sua sensibilità al rapporto tra servizio erogato e prezzo.
E’ qualcosa che ti scatta in testa quando vuoi fare qualcosa per cui devi spendere del denaro: tanto più questa cosa ti interesserà tanto più valuterai la sua qualità e sarai disposto a spendere più denaro.
Il rapporto non è lineare, ma ESPONENZIALE,cioè l’operatore che decide di stare su un mensile attorno ai 100 euro al mese dovrà offrire una percezione di servizio da fuoriclasse, che non vuol dire avere necessariamente la palestra con 5000 pezzi cardio, la reception in pelle di napa e le receptionists che arrivano dall’ultimo catalogo di Vogue,
ma dovrà strutturare un offerta di spazio e servizio percepito che GIUSTIFICHI UNA SPESA COSI ALTA.
Chi invece punta ai 50 euro mensili, potrà ridurre l’offerta di servizio/spazio molto più del 50%.
Questo giusto per farti capire il concetto, ma questo è tema per un altro post, che mi riprometto di scrivere. :-)

Concludendo la cavalcata sulle “spalle della tigre”,
vi posso dire che oggi più che mai il fattore chiave per avere successo è il reparto commerciale, perché occorre strutturare un sistema di vendita adatto alla nuova situazione e far capire alle persone che la crisi non è nel loro portafoglio è solo nella televisione e nella loro testa!
Chi ha saputo farlo continua a sfruttare la crisi e ad aprire nuovi centri fitness e wellness!(Virgin due centri programmati nel 2015, Tonic un centro già aperto nel 2015)
Non lasciarti fregare dal malcontento generale, dalla televisione, dai depressi e dai negativi:
se il tuo consulente di vendita, ti dice che con la crisi nessuno compra più abbonamenti, lascialo a casa, sono balle, trovane uno che abbia voglia di vendere davvero.
La flessione di mercato c’è, ma nel settore fitness è dovuto in larga parte alla conseguenza di un processo psicologico innescato dalla crisi e non dalla mancanza reale di denaro!
FATTI DELLE DOMANDE, PIANIFICA GLI OBIETTIVI, CERCA DI AVERE COSCIENZA DI DOVE SEI, CHI SONO I TUOI CONCORRENTI E COSA FANNO, CHI SONO I TUOI CLIENTI E COSA VOGLIONO!
Fai formazione, se ancora non ce l’hai crea un reparto commerciale.
Se sei in difficoltà fatti aiutare, ma NON ASPETTARE, agisci ora!

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Lasciati ispirare da chi la crisi la sta battendo: 

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  • Roberto

    ciao Riccardo, bell’articolo, anche se di crisi se ne parla tanto ma non cambia mai nulla

    • Vendere Fitness

      Ciao Roberto, per me invece sta cambiando tutto e molto velocemente perchè questa è la nuova realtà, sei tu che devi adeguarti, non aspettare!

  • Vendere Fitness

    Ciao Roberto, per me invece sta cambiando tutto e molto velocemente perchè questa è la nuova realtà, sei tu che devi adeguarti, non aspettare!